Så handlar du IT till rätt pris!

-Är Du en av de få som alltid får en IT-lösning som passar dina behov till ett juste pris?

DÃ¥ är Du att gratulera!  DÃ¥ kan du avstÃ¥ att läsa detta inlägg!

Troligen tvingas din leverantör jobba effektivt och hårt för att ligga i teknisk framkant för att kunna föreslå den lösning som passar just dig. Men hur trovärdigt blir rådet om din leverantör skulle ha incitament från tillverkaren för att få dig att välja just tillverkarens egna produkter?

-NÄE, Så kan det väl ändå inte vara?

IT-organisationer står ständigt inför utmaningen att leverera maximalt värde till resterande delar av verksamheten på ett så kostnadseffektivt sätt som möjligt. Samtidigt förväntas IT-funktionen leverera mer år för år utan någon större budgetförstärkning.

Vår erfarenhet är att många organisationer upplever svårigheter både att välja teknisk lösning och leverantör som kan förverkliga vald lösning då utbudet är större än någonsin. Att utöver detta säkerställa att man erhåller en juste prisnivå blir ofta en tuff utmaning.

Som svar pÃ¥ detta är det inte ovanligt att kunder har en eller möjligen tvÃ¥ ”preferred suppliers”, dvs prioriterade leverantörer. Med dessa leverantörer sker tät dialog och det är vanligt att man har byggt en lÃ¥ngvarig relation med dem. Leverantören känner ofta till kundens hela IT-miljö och har god kännedom om kundens utveckling inom IT.

Leverantören har tydliga vinstkrav

Många leverantörer utger sig för att alltid vilja kundens väl. Om inte alltid så mestadels är detta också ett korrekt påstående. Detta bottnar i leverantörens kunskap om att en nöjd kund gärna köper igen och sprider goda vitsord om leverantören som i sig kan ge nya kunder.

Men vid en närmare titt på leverantören så blir det oerhört tydligt att leverantören är ett affärsdrivande företag med krav från ägare och ledning på att generera vinst. Detta är absolut inget konstigt eller onormalt. Det är grunden till marknadsekonomin. Alla bolag måste vara effektiva och över tid generera resultat. Annars kommer inte verksamheten kunna drivas vidare utan måste förändras.

Vinstkravet genomsyrar hela leverantörens organisation; allt frÃ¥n säljare till tekniker som avlönas och belönas pÃ¥ hur väl företaget gÃ¥r. Detta känner naturligtvis alla till, men det är viktigt att ha det i Ã¥tanke och ställa sig frÃ¥gan varför leverantören föreslÃ¥r just ”den här” lösningen. Varför föreslÃ¥r de produkter, licenser eller tjänster frÃ¥n tillverkare A, när det rimligtvis borde finnas fler tillverkare som har liknande erbjudande? Kan det finnas incitament som gör att leverantören föreslÃ¥r tillverkare A?   

Det är naturligtvis olika hur leverantörer och tillverkare fungerar och agerar men låt oss rent hypotetiskt resonera kring hur det skulle kunna fungera om leverantörerna hade incitament från tillverkarna.

Incitament som styr leverantörens förslag

1. Säljmål på leverantören
   Tänk om leverantören du samarbetar med skulle ha nÃ¥gon form av samarbete med en eller flera tillverkare där tillverkaren/na satt säljmÃ¥l pÃ¥ leverantören. DÃ¥ skulle leverantören t.ex. kunna fÃ¥ fördelar som Ã¥terbäring, bättre inköpspriser eller fri utbildning som motprestation ifall uppsatta mÃ¥l uppnÃ¥s. Hur skulle det pÃ¥verka deras ”objektiva” lösningsförslag till dig?
    
2. Kampanjer
   Tänk om tillverkaren gick ut med kampanjer till leverantörerna där de sänkte priserna pÃ¥ vissa utvalda produkter, licenser eller tjänster under en begränsad tid. Detta i syfte att ta marknadsandelar frÃ¥n konkurrerande tillverkare. Tänk dÃ¥ att de samtidigt kompenserade leverantörerna med en bättre marginal eller annan kompensation för att öka försäljningen än mer. Hur skulle det pÃ¥verka deras ”objektiva” lösningsförslag till dig?
    
3. Förhandsregistrering av affärsmöjlighet
   Tänk om tillverkaren gav den leverantör som först identifierade en affärsmöjlighet hos dig bättre förutsättningar än alla konkurrenter genom t.ex. lägre inpriser så att i princip alla andra måste göra en förlustaffär för att ha en chans att vinna affären. Skulle det säkerställa att du får den bästa lösningen för dina behov samt att du får samarbeta med leverantör som passar dig bäst?
    
4. Bättre inpriser
   Tänk om leverantörernas inpriser inte var fasta? Rent hypotetiskt skulle det kunna finnas en möjlighet för leverantören att be tillverkaren om ett bättre inpris för att säkerställa att kunden kommer att acceptera anbudet. Inpriserna skulle kunna bli ännu lägre om tillverkaren visste att den ”värsta” konkurrenten försökte ta affären framför näsan pÃ¥ dem. Om detta var fallet, är det troligt att hela prisreduktionen skulle komma dig som kund tillgodo?
    
5. Bokslutstider
   Tänk om leverantörerna skulle vara mer angelägna att ta affärer i slutet av en bokslutsperiod för att säkerställa sin enhets resultat och sin egen belöning på personlig nivå? Det skulle kunna få effekten att det är lättare att agera enligt punkt 4 ovan vid dessa tidpunkter. Om man som kund gör sitt inköp strax innan bokslutet hos tillverkaren och leverantören får till ett bättre inpris, hur troligt är det att detta avspeglas fullt ut i ditt kundpris?

Så får du rätt IT-lösning till rätt pris

Även om dessa incitament är hypotetiska kan det ju finnas nÃ¥got liknande mellan din leverantör och tillverkarna. Hur skall du dÃ¥ nÃ¥ en bra lösning till ”rätt” pris?

Tips pÃ¥ hur du fÃ¥r ”rätt” IT-lösning till ”rätt” pris

1. Ta fram och dokumentera era krav. Upprätta en behovsmatris som speglar era prioriteringar.
2. Fråga fler än din vanliga leverantör om optimal lösning för ditt behov.
3. Utvärdera flera tillverkare eller lösningsförslag.
4. Fundera på varför en leverantör ger dig ett visst förslag. Leverantören kan ha incitament du inte känner till.

Ställ frÃ¥gan till leverantören varför han föreslÃ¥r just ”denna” lösning.

5. Säkerställ att du erbjudits bästa möjliga pris.

Slutsats

I en kund/leverantörsrelation är det viktigt att en leverantör tillåts tjäna pengar. Utan detta kan man som kund inte förvänta sig en bra leverans över tiden.

Jag tror dock att de flesta organisationer kan trimma sina leverantörer och dessutom ta in några fler utan att leverantören får det allt för jobbigt. Detta leder allt som oftast till en bättre leverans till ett förmånligare pris för dig som kund.

Vad anser ni?